Obtenir un contrat VAD : Comment préparer l'entretien avec votre banque ?

 

Cet entretien n’est pas une formalité et il comporte des enjeux. Pour éviter les surprises et obtenir votre contrat VAD (vente à distance) du premier coup et dans de bonnes conditions, voici quelques conseils qui pourraient peut-être vous intéresser.

 

Pourquoi ce n’est pas automatique pour tous les marchands ?

 

Pour tous ceux qui ne l’auraient pas encore compris, il est temps d’accepter que votre banquier est comme vous un commerçant et qu'il veut comme vous des clients. Mais contrairement à vous, votre banquier jouit d’un statut spécial. Il a le droit de choisir avec qui il fait affaire. Retour rapide sur les raisons de cette sélection : En matière d’e-commerce c’est assez simple à comprendre. Depuis le mois d’octobre 2008, la nouvelle norme 3D Secure impose aux banques d’authentifier les porteurs de carte de crédit. Si elles vous donnent leur aval pour un paiement, elles en prennent la responsabilité. S’il devait y avoir un quelconque souci dans l’opération, elles se doivent de l’assumer et donc de payer « de leur poche ». Il est alors facile de comprendre que lorsque votre banque vous permet de passer des opérations de cartes bancaires dans le cadre d’activités de vente à distance, elle établit tout comme vous, et en bonne commerçante, une estimation du risque que vous représentez. Elle compare naturellement ce risque aux revenus qu’elle va tirer de vos activités. Mais voila,elle ne se rémunérera que d’un petit pourcentage de chacune de vos futures commandes alors qu’elle appose sa garantie sur la totalité des sommes pour vous.

 

Comment réunir toutes les chances de votre côté pour commencer à encaisser des cartes de crédit dans votre site de commerce électronique grâce à votre banque ?

 

Voici quelques règles élémentaires qui s’appliquent au même titre qu’une demande de financement d’un bien immobilier, ou d'une nouvelle voiture. Même si ces quelques conseils peuvent vous sembler anodins, l’expérience montre que nombre de TPE, PME et artisans oublient souvent de les appliquer :

Attendez le moment propice pour fixer la date de votre entretien :

 

Si votre demande intervient dans une période peu favorable pour le solde de votre compte bancaire, patientez. D’autres solutions temporaires existent pour votre site ecommerce en attendant des jours meilleurs. Si vous avez connus des difficultés financières plus graves, et si vous êtes fiché par exemple, il va sans dire qu’il est recommandable d’attendre que les interdictions soient levées, car bien évidement des vérifications sont faites au moment même où vous serez reçu.

 

Adressez-vous au bon interlocuteur :

 

L’Internet étant un tout nouveau domaine d’activité, il est fréquent que les conseillers à l’accueil (toutes banques françaises confondues), particulièrement dans les petites agences de quartier, ne parviennent pas à comprendre un piètre mot de ce qui vous amène.

Évitez les formulations de type je suis venu chercher une VAD pour encaisser des cartes sur Internet. Dites plutôt : J’entreprends actuellement la mise en place d’un magasin de vente sur Internet. J’aimerais connaître vos solutions monétiques dans le cadre de la vente à distance. Je souhaiterais passer des opérations de cartes bancaires et rencontrer un conseiller clientèle professionnel, ou au demeurant, le directeur d’agence.

 

En effet, ces deux interlocuteurs comprendront plus facilement votre besoin. Même s’ils ne sont pas rodés aux activités de commerce électronique, ils sauront à qui s’adresser pour obtenir les informations et les conditions liées à la mise en place de vos solutions.

 

N’attaquez pas de suite en demandant : Quels sont les taux de commission à la transaction ? – A ce stade, il n’est même pas encore question de vous donner le droit d’encaisser des cartes sans avoir apprécié votre projet. Notez tout de même que les commissions monétiques peuvent se négocier en fonction des volumes de commandes. Si vous créez votre boutique, Il est préférable à ce stade, à nouveau, d’accepter de démarrer avec un service plus onéreux en demandant au banquier de s’engager sur une possible révision des taux au bout de 6 mois.

 

Soignez votre présentation :

 

On a l’habitude de dire en France que l’habit ne fait pas le moine, mais en matière d’entretien avec un banquier, cet adage connaît des limites car avec lui, on ne dispose que d’une seule chance pour faire une première bonne impression. Gardez à l’esprit que votre banquier est sollicité tous les mois par des dizaines de bricoleurs en informatique et autres futurs vendeurs de poudre de perlimpinpin prétendant détenir la meilleure idée du monde. Promis, ils seront millionnaires en l’espace d’un mois si la banque les suit. Il s’agit donc à présent de vous démarquer des ces derniers et de rassurer votre interlocuteur.

Faîtes un effort vestimentaire, soyez souriant, sûr de vous, et surtout détendu. De nombreux facteurs démontrent que vous êtes sérieux et cohérent pendant la présentation de votre projet.

 

L’indispensable : un dossier bien ficelé pour rassurer la banque sur la rentabilité de votre activité.

 

Votre plan d’action

 

Voici quelques pistes qui vous aideront à élaborer un petit topo qui résumera votre activité et fera comprendre a votre interlocuteur de quoi il en retourne :

Décrivez les produits ou services que vous comptez commercialiser, en n’oubliant pas de mentionner à qui ils s’adressent (vos cibles). En quoi ils sont différents des produits proposés par vos concurrents. Inutile de dire que vos produits doivent être licites et de bonne mœurs, car au final vous êtes sur le point d’associer le logo de la banque à votre boutique.

Décrivez les tarifs que vous appliquez avec une estimation du panier moyen : Somme moyenne que les acheteurs dépenseront pour chaque visite et commande. Vous êtes libre de donner une idée des marges bénéficiaires que vous appliquez afin de sensibiliser votre interlocuteur sur les profits escomptés, en n’oubliant pas de préciser les objectifs de vente prévisionnels pour la première année d’activité.

Indiquez vos sources d ‘approvisionnement et l’avancement des négociations avec vos fournisseurs ainsi que les conditions que vous avez obtenu et la fiabilité de ces derniers. Enfin, décrivez brièvement le plan de promotion de votre boutique e-commerce (exemple campagne adword et référencement naturel). Ceci démontrera que vous ne vous contentez pas de créer un magasin mais que vous avez un plan pour y attirer des clients.

Comment prouver qu’une demande existe quand on démarre ?

 

Si vous vendez déjà des articles dans un magasin traditionnel ou sur des canaux conventionnels, il sera assez facile d’établir une estimation de vos ventes en ligne. Votre clientèle existe déjà. Cependant, dans le cadre d’une création, la rentabilité n’est pas si facile à établir mais ce n’est pas insurmontable, voici comment :

Lors de la création de votre entreprise vous avez peut-être étudié tous ces aspects dans le montage de votre dossier ACCRE avec la CCI. Il est temps de réutiliser ce dossier. La CCI a appuyé votre dossier il n’y a pas de raisons que votre conseiller ne l’appuie pas à son tour.

 

En bon planificateur, vous avez mené en plus une mini-étude de marché, vous détenez des statistiques de visites et de vente de votre site e-commerce similaires ? Exposez vos chiffres en quelques mots.

Il suffit de saisir dans le moteur de recherche Google un nom de produit pour voir souvent apparaître des liens sponsorisés payants à droite. Plus il ya de liens plus il y a de fournisseurs pour ce créneau certes. Mais cela veut aussi dire que le marché est concurrentiel car une réelle demande existe. Autre source d’information : le site d’enchère eBay permet d’estimer en temps réel la demande pour un produit. Faites un inventaire qui démontre la demande pour une catégorie ou un article particulier sur Internet.

 

Toutes ces informations prouveront que vous connaissez votre dossier et le secteur dans lequel vous opérez. Ces informations démontrent également que votre plan est mûrement réfléchi et étudié. Ceci ne peut que satisfaire votre interlocuteur qui au final s’engage à vos côtés : gagnant pour la banque, gagnant pour vous. Évoquez brièvement l’existence d’un plan de repli et d’une garantie, qui sont les gages d’un entrepreneur sérieux.

En plus de la copie de votre extrait K-bis, et de votre pièce d’identité, préparez si vous le pouvez un petit dossier qui résume les grands axes de votre projet que vous pourrez laisser à votre interlocuteur.

Montrez que vous avez de bonnes pratiques

Vous avez déroulé votre plan commercial, il tient la route certes, mais qu’en est-il de votre façon de vendre en ligne ?

 

Les banques préfèrent accorder des autorisations de Vente à Distance à des marchands qui utilisent des solutions de boutique intégrées à leurs propres systèmes plutôt qu’a des sites bricolés. Ceci pour des raisons évidentes de validation technique liée à la sécurité. Par expérience ces logiciels renommés proposent des plateformes stables avec de bonnes pratiques dans le traitement des données sensibles lors d’une transaction. Les commandes sont dans les normes et permettent aux marchands de détecter les incohérences dans les identités et les adresses de livraison. C’est un filtre de sécurité supplémentaire que les banques ne manquent pas d’apprécier. Le logiciel de création de site e commerce ShopFactory est particulièrement apprécié par les banques du fait d’un grand nombre d’utilisateurs.

 

 

Que se passe-t-il suite à l’entretien ?

Voilà… le rendez-vous a eu lieu, vous avez remis votre dossier. Un établissement professionnel devrait pourvoir vous répondre positivement dans la semaine. En fonction des banques le conseiller lui-même pourra donner un accord de principe et dans d’autres cas un aval de la hiérarchie sera nécessaire. Un rendez-vous ultérieur vous permettra de signer les documents. Profitez-en pour demander de suite votre autorisation VAD.

 

A vous de poser des questions...

- Les commission sont elles les mêmes dans la zone Euro et Hors Zone Euro ?
- Quel est le minimum de commission facturé par transaction ?
- Y-a-t-il des frais fixes pour chaque transaction ?
- Quels sont les frais de mise en service de la solution de paiement
- Y-a-t-il un abonnement mensuel pour la solution de paiement
- Quel est le nombre de transactions inclues dans l’abonnement
- Les options sont-elles payantes : (3DSecure, retour sur page personnalisée après paiement, gestion des paiements en 3X, services anti-fraude, rapports).
- Quelles sont les services compris dans le contrat.
- Quelles sont les conditions d'accès à la hotline (appel gratuit, horaires d’ouverture, engagement sur les délais de réponse,…)

 

Si vous n’obtenez pas de réponses positives ça ne sert à rien de s’énerver. Au vu de tous les documents que vous venez d’exposer c’est l’occasion de connaître l’avis d’un professionnel sur les motivations qui le poussent à refuser votre autorisation alors qu’il a bien pris connaissance de votre projet. Il se pourrait même qu’il soit en train de vous rendre un sacré service en vous indiquant de remettre le projet à un peu plus tard ou de valider certains aspects incohérents qui seraient passés inaperçus à vos yeux.

 

Quelles sont les banques avec qui vos chances sont les plus fortes quand on est une TPE, PME ?

 

Si vous démarrez votre activité, il est préférable de s’adresser à une banque qui favorise la création d’entreprises et des micro-entreprises en général, plutôt qu’à une grosse banque d’affaires. Il suffit de regarder les publicités autour de vous pour vous faire un avis sur les prédispositions naturelles des différentes enseignes au niveau national.