Les améliorations les plus simples sont souvent les plus efficaces en e-Commerce

De nombreux e-commerçants accordent une importance excessive à la technologie, au graphisme, et parfois même au référencement. Ils en oublient la quintessence même de la vente : LE PRODUIT… car tout le reste n'est qu'outils. Voici une liste des 4 erreurs les plus fréquemment rencontrées dans la présentation des produits sur les sites e-commerce.

 

Vous investissez fortement pour faire venir des clients dans votre boutique en ligne ? Concentrez-vous désormais sur les conversions de visiteurs en acheteurs. Focalisez-vous sur la dimension commerciale, réparez les incohérences et traitez les tiraillements cognitifs.

 

1) Demander un effort d’imagination trop important aux acheteurs

De trop nombreuses descriptions de produits nécessitent un degré d'imagination énorme de la part des acheteurs. L’exemple le plus fréquent : des images qui se contentent de représenter l’article sur un fond blanc. Quand on sait que la vente en ligne est une expérience peu chaleureuse, avouons qu’avec de telles photos il n’y a pas vraiment de quoi se pâmer.

Des photos représentant les articles pendant leur utilisation permettent aux acheteurs de se projeter. Des exemples spécifiques d’utilisation des produits permettent de se les approprier. Il est vrai que ces photographies exigent un travail plus important, mais cet effort en vaut clairement la chandelle. Ne demandez pas à vos clients de faire preuve de trop d'imagination. Dressez-leur un tableau pour qu’ils puissent se faire une idée concrète de ce à quoi ressemblera le produit une fois dans son contexte… en d’autres mots lorsqu'ils l'auront entre les mains.

 

 La tendance actuelle est à la création de vidéos présentant des produits pendant leur utilisation. C’est une façon non-intrusive de présenter vos produits aux clients. Vous pouvez poster vos vidéos sur des sites de liens vidéo tels que YouTube.

 

2) Tout miser sur des listes de caractéristiques techniques

L'excès de connaissances, vous savez, cet ami qui ne vous veut pas que du bien ? Plus vous connaissez vos produits, plus il sera difficile de les décrire à un néophyte. Si vos descriptions sont rédigées dans la perspective d'un utilisateur expert, vous allez utiliser un jargon qui n'a aucun sens pour un débutant ou un amateur.

 

De nombreux produits qui auraient pu avoir un bel avenir ont disparu, faute d'avoir expliqué clairement les « avantages » que les utilisateurs auraient pu en tirer. Qui d'entre nous se souvient encore du lecteur MP3 5Go de Creative ? Mais le 1er Ipod d'Apple est lui bien ancré dans nos mémoires. Apple a mis en avant l'avantage que conférait son appareil ( « 1 000 chansons dans votre poche » ) et non la fonctionnalité ( « Lecteur MP3 d'une capacité de 5Go » ). L'approche la plus efficace saute aux yeux.

 

Souvenez-vous : les caractéristiques techniques d’un produit n'ont aucune portée si le bénéfice qu'on en  retire n'est pas évident. Ne partez jamais du principe que les acheteurs comprennent instinctivement les avantages de vos produits.

 

 Pour que tout le monde puisse comprendre facilement et rapidement les avantages de vos produits, commencez par décrire un problème de la vie de tous les jours et évoquez les solutions les plus courantes pour y remédier. Ensuite, expliquez en quoi vos produits sont différents de ceux de vos concurrents.

 

 

3) A chaque produit son histoire

 

Chaque produit a son histoire. Pourquoi a-t-il été créé ? A-t-il été inspiré par une tragédie personnelle ou au contraire est-il le fruit d'un trait de génie de son inventeur alors qu'il prenait un bain ? Pensez à la dernière fois que vous avez parlé à un ami d'un produit que vous aimez. Il est fort probable que vous ayez commencé par une anecdote pour situer le produit dans un contexte personnel.

 

C'est pour cette même raison que le public est si friand de l’histoire des stars. C'est leur parcours qui les rend intéressantes et nous donne envie d'en parler. Rapporté à un produit, cela lui donne un sens et un objectif, et vous confère le sentiment que vous ne faites pas qu’acheter un produit, vous vous fondez avec son histoire. Si vous ne connaissez pas l'histoire du produit, discutez-en avec ceux qui l'ont développé. Communiquez au client toutes les informations possibles pour relater une histoire qui a un sens.

 

Pensez à communiquer sur l’histoire de votre boutique et faites figurer votre photo (ou un avatar…) afin de personnifier votre site Internet et de lui donner un visage humain. Les gens veulent acheter à d’autres gens en qui on peut avoir confiance. Si vous êtes sincère, diligent, et inspirez la confiance, dites-le à vos clients.

 

4) Des arguments de vente un peu trop logiques… pas assez émotionnels

Nous attendons trop souvent de nos clients qu'ils prennent des décisions logiques. Exemple typique : les témoignages en faveur d'un produit. Ces témoignages sont généralement écrits de façon plutôt objective, l’utilisateur parle de fonctions spécifiques qu'il a aimées ou non. Et si vous demandiez aux utilisateurs de raconter une histoire vécue ? Plutôt que de leur demander d'écrire une critique sur le produit, proposez-leur de raconter ce qui leur a plu lors de l'utilisation du produit. Ainsi, le témoignage d'une canne à pêche passerait d'un formel :
«C’est une bonne canne, solide, avec un « pick-up très réactif » à « J'ai passé une journée paisible au bord d’une rivière et j'ai pêché 5 truites. »
Nous pensons tous prendre des décisions d’achat basées sur la logique, mais en réalité nous sommes tous victimes de préférences d’ordre émotionnel.

 

 Pour faire appel aux désirs universels de vos visiteurs et susciter leur attention essayez de raconter une histoire, d’utiliser des exemples très spécifiques, de faire d’abord appel aux émotions et enfin d’utiliser un langage descriptif et engageant.

 

Les améliorations sur un site e-commerce les plus simples sont souvent les plus efficaces et pas forcément les plus techniques. Ces suggestions ne nécessitent pas des heures de programmation, mais juste un re-questionnement sur la façon de présenter vos produits.

 

Quelle technique allez-vous utiliser ? A vous de jouer…