L'intérêt de faire un peu de cinéma

Vous aimeriez que vos produits se vendent mieux ? Penchez-vous sur leurs descriptions. Une bonne description commerciale devrait répondre principalement à cinq exigences sur un site e-Commerce.

 

 

 

1. Dresser l'inventaire des caractéristiques physiques et techniques des objets.

2. Informer les visiteurs sur l'utilité des produits et leurs avantages.

3. Créer et renforcer la valeur du produit aux yeux des acheteurs.

4. Différencier le produit de ses concurrents.

5. Intégrer autant de critères de crédibilité que possible.

 

Il n'est bien entendu pas question de dissocier ces critères et se lancer dans la rédaction de descriptions qui traitent ces points un à un. La mise en avant d'un avantage renforce nécessairement la valeur du produit aux yeux des acheteurs. Au même titre qu'un inventaire de ses caractéristiques techniques contribue souvent à justifier les promesses de ses performances.

 

Prenons par exemple ce couteau de cuisine haut de gamme.

 

Sa lame en acier de Damas inoxydable est composée d'un cœur à forte teneur en carbone. Ces 67 couches d'acier permettent d'allier la rigidité de l'acier à forte teneur en carbone à la souplesse d'un acier standard. Son tranchant d'une qualité supérieure offre une résistance importante à l'usure, ce qui justifie sans doute pourquoi il coûte un rein.

 

Cette description répond bien aux 5 facteurs clés cités plus haut. Entre nous soit dit elles est d'ailleurs bien plus travaillée que la plupart des descriptions que l'on retrouve sur les sites e-commerce. Les e-commerçants se contentent habituellement du nom du produit et d'un inventaire de spécifications sous forme de liste à puces.

 

Voilà exactement pourquoi un peu de mise en scène, ou du cinéma, permettrait de faire beaucoup mieux. En scénarisant un tant soit peu la présentation des produits, il est possible de créer instantanément de la crédibilité, de mettre en avant les avantages et l’intérêt réel des produits. Souvenez-vous de la première fois où vous avez vu la démonstration de ce couteau japonais qui coupe des canettes de soda en deux et qui, glisse à travers une tomate comme si c'était du beurre.

 

Prenons un autre exemple : A votre avis parmi les deux arguments suivants lequel est-il le plus percutant ?

 

Cette valise pèse XX grammes de moins ou que toutes ses concurrentes

ou

Cette valise permet d'emporter l'équivalent d'un costume 3 pièces supplémentaire.

 

Annoncer que vous pouvez emporter deux pantalons supplémentaires interpelle bien plus que d'annoncer que la valise est meilleure que ses concurrentes (qui sont plus lourdes ou plus volumineuses). L'éternel dilemme entre caractéristiques techniques et bénéfices clients direz-vous. Cela va bien au-delà. L'objectif consiste à mettre en scène cette différence et à dramatiser la scène.

 

La plupart des e-Commerçants se contentent de dire « ultra légère, cette valise vous permet d'emporter plus de vêtements » et ils pensent qu'ils ont fait leur travail de description et qu'ils ont bien mis en avant les avantages de leur produits.

 

Fournir un avantage technique ou un bénéfice client ne suffit simplement jamais. Vous devez le scénariser, planter le décor et fournir des détails concrets en proposant par exemple des aperçus avant / après ou des comparaisons entre produits concurrents. Vous devez faire vivre à l'acheteur le "MOMENT DE VÉRITÉ" c'est ça l'effet recherché par une bonne mise en scène.

 

Comment faire ?

 

Mettez votre valise côte à côte avec celles des concurrents plus lourdes et plus encombrantes pour démontrer la finesse de ses parois et le gain de volume à l'intérieur. Pesez-les. Montrez la pile de vêtements supplémentaire que vous pouvez emporter en voyage avec la vôtre. Montrez la valise concurrente pleine à craquer d'un autre passager. Montrez les 30 € supplémentaires dont il doit s’acquitter à l'enregistrement des bagages.

 

Votre avantage produit ne se transformera jamais en avantage émotionnel tant que vous ne le mettrez pas en scène comme on le ferait pour une pièce de théâtre. Alors remisez votre timidité pour laisser s'épanouir le présentateur d'émission télé-shopping qui sommeille en vous. Déroulez le film de présentation de votre produit dans votre tête en isolant les scènes clés et l'instant fatidique, puis traduisez ces scènes en texte pour vos descriptions.

 

Une fois rédigé, passez en revue votre fiche produit en la confrontant à la liste des 5 facteurs principaux. Assurez-vous que vous avez désormais traité l'essentiel.